社員研修・セミナー講師探しの研修堂

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◇◆　　　『講演の技術〜セミナー講演の企画・運営者向けノウハウ』
◆◇◆　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第011号 2010/08/17
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＜INDEX＞

　　１．「営業の技術」

　　２．【経営コンサルタント独立開業講座】のご案内（１０月〜１月）

　　３．編集後記

　　４．研修堂：新機能「研修＆セミナープログラム」に関するお知らせ

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「営業の技術」

残暑お見舞い申し上げます。
本多泰輔です。

全国的に記録的な猛暑が続いた今年の夏ですが、いかがお過ごしでしょうか。
こう暑い日が続くと、夏は暑いのが当たり前とは言ってられない状況でした。

円相場も沸騰状態ですし、資源価格も高くなってるし、温度計も上がるし、上
がらないのは給料とわたしの印税収入くらいじゃないかと思う今日この頃です。

６月頃は今年は冷夏とか言われてたと思うのですが。さてもままにならぬが浮
き世の定めですから、ここは静かに秋を待つことにいたしましょう。

為替のほうは、巷では円高ではなくドル安だといわれてますが、為替レートは
円＞ドル＞ユーロという順番ですから、ドルが独りで安いのではなく円が世界
中で買われているわけで、今度の円高はユーロが信頼を取り戻すまでちょっと
長引くかもしれませんね。


さて、本題です。

講演の技術をいくら磨いても講演の依頼が来ないことには、努力の成果を示す
ことはできません。今回は講演の仕事をどう取ってくるか。その営業方法につ
いて記すことにいたします。


■叩けよさらば開かれん

昔々、いまから４半世紀ほども前のことです。

当時、わたしはとある会社でセミナーの企画運営担当をやっておりました。開
催回数は年間９０回くらい、開催地は日本全国、会員制でしたからセミナー参
加料は無料です。

ある日、開業したばかりの一人の人材育成コンサルタントの方がやってきまし
た。わたしを訪ねてきたわけではなく、以前に会員誌に寄稿していただいたら
しく、そのつてで編集部のほうへごあいさつに来られたようです。

まあ、せっかく来ていただいたのですから、講演会の事務局のほうも紹介して
おきましょうと、ほとんどついででわたしが紹介されました。

お会いして名刺交換した後、そのときわたしは急いで決めなければいけない講
演会がひとつあったので、「じゃあ、早速このあたりで一度ご講演を」と初対
面のコンサルタントの方にいきなり講演のオファーをいたしました。

案内状もつくらなくてはいけないので、書棚をバックにその場で写真撮影、当
時、幹部教育・リーダー研修ははずれのないテーマでしたので、テーマはこち
らでアレンジして、ご講演料を決めて（定額でしたから了承を得るだけですが）、
はい一丁上がり。ということがありました。

こちらにすれば一丁上がりですが、ご本人はあいさつに来ただけなのに、いき
なり仕事が飛び込んできていささか面食らったようです。

いまでも会うたびにそのときの話が出て、聞けばわたしのところへ来たのはコ
ンサルタント開業２週間目のことで、わたしのところが２軒目の訪問先だった
そうです。

まさか飛び込み同然の２軒目で仕事になるとは思わなかったでしょう。


■セミナー主催団体は講師にていねい

ご本人にとってはまさに予期せざる幸運ということで、ずいぶんとありがたが
られましたが、わたしたちにとってこうしたことはそんなに珍しいことではあ
りません。はっきりいえばよくあることです。

講師の営業というのは、自分で自分を売ることですので、いざやるとなるとな
かなかむずかしいものがあります。

また、無下に断られた日には、けっこうショックが大きく自信喪失に陥りそう
になってしまいますから、訪問営業に二の足を踏む人も多かろうと思います。

しかし、やってみれば上記のようなこともあるし、そもそもセミナー主催団体
は、講師に対してはていねいに対応するのが普通ですから、オフィス用品のセ
ールスマンのような扱いを受けることはまずないはずです。

いつどこで、だれが大先生に跳ね上がるかわからないのがこの業界ですから、
後に禍根を残すような振る舞いは慎むというのが主催者の基本です。

しかし、みんながみんなそうかというと、まあ、なかには自分の立場を勘違い
して、偉そうに講釈たれる輩もいるかもしれませんが、年間に３０回以上の講
演会を主催しているような団体の担当者なら、概ね間違いは犯さないでしょう。

それでもなかには外れクジもいるでしょうが、出遭う確立は小さい。

もし、不幸にしてそういう変なのに当たってしまったときは、次がありますの
からとさっさと退席しましょう。

あんまり付き合ってても時間の無駄ですし、気を使っても報われる相手ではあ
りません。


■担当者は慢性的企画飢餓状態

年間に９０回、１００回を超える講演会・セミナーをやっていても、だいたい
実際の担当者は一人です。

ですから、常にテーマ不足で講師不足で時間不足。

講師を求めて、普通はこっちから出て行くのに、向こうから来てくれるだけで
もずいぶんありがたい話です。

世間話でも十分ヒントになりますから、来ていただいたのなら可能な限り時間
はとります。それが普通です。

ですから、精神的なストレスを除けば、講師が営業を躊躇する理由はあまりな
いと思います。最悪でもお茶くらいは出ます。

テーマ不足で講師不足で時間不足の担当者は、無料であれ有料であれ、どうい
うセミナー・講演会をやればお客が大勢集まってくれるのか悩んでおります。

幹部研修でもトップセミナーでも、大きな課題は６０年間まったく変わってい
るわけではありません。課題解決の手法、仕組みがその時々で変わってくるの
です。ですから、やりかたに個性がないとテーマにならない。

たとえば「当たり前のことを徹底的に当たり前にやる」という手法をご講演い
ただけるというなら、それは十分テーマになりえます。担当者が本当に欲しい
のは、こういうテーマなのです。

ですから、管理者教育をやってきましたとかセールスマン教育が得意ですとい
う話より、こういう手法で管理者のモチベーションを高めていますとか、ゲー
ム参加型で売上を伸ばしていますというほうが、講演会・セミナーの講師とし
ては使いやすい。

そういう傾向があります。


■セミナー主催者はどこにいる

セミナーを主催するのはどこでもやっていることですが、年間１０回以上はや
っていないとチャンスが少ないので、営業をかける先にはある程度の開催回数
が重要です。

開催人数が３００人を超えるようなところ、証券会社や生保などは、まあ訪問
してもいいですが、主催者側が講師のタレント性で人集めをしようとしている
のか、テーマで人を集めようとしているのか見極めたほうがよかろうと思いま
す。

だいたいテーマで人を集めようとしている団体は、開催人数３０人以上を目安
にしているはずです。

セミナー主催者は、大小業界団体であったり商工会議所であったり商工会連合
会であったりＪＣであったり経営者団体であったりします。公的団体もあるし
民間のセミナー会社もあります。ほとんどの金融機関もやってますね。

基本的にどこも積極的にＰＲしていますから、情報を集めるのはそんなに難し
くありません。セミナーでも講演会でもググったらずらずらと出てきます。

全部訪問すると大変ですから、絞り込んだ上で、企画書あるいは講師資料を送
り、アポをとって訪問してみてはいかがでしょう。

資料を送って向こうからの連絡を待つというよりも、直接会ったほうが絶対に
有利だと思います。

とりあえず始めのうちは、民間のセミナー会社より公的団体を中心にしたほう
がいいでしょうね。民間はちょっと危ないところもあったりしますので。


■クライアントは１０以上

そうこうしているうちに、得意先が二つ三つと増えてきます。

多くの場合、メインのクライアントが１社で、年間定期的に仕事があるところ
が二つくらい、あとはスポットで飛び込んでくるところ、その中で回していく
という人が多いと思います。

実際、そのくらいで十分スケジュールは埋まるのですが、三つ四つのクライア
ントですと一つ欠けても売上は３割くらい落ちてしまいます。メインのクライ
アントが欠けたりすれば半分以下に減収です。

クライアントと上手くいってるときは、もうこれ以上お客は必要ないと考えが
ちですが、どんな団体でも担当者が変わることはありますし、担当者が変わら
なくても２年も経てば講師のリニューアルは必至です。

やはり常に新規開拓は大事で、クライアントはたまに付き合う程度のところも
キープして、常時１０箇所くらいのところとの関係を維持しておくほうがよい。

手間ではありますが、物販業者に較べればたった１０社ですから、リスク管理
上ここは手間を惜しまずコミュニケーションをとり続けることをお奨めします。


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■編集後記

いつもご愛読頂いている読者様、残暑お見舞い申し上げますo(^▽^o)(o^▽^)o
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