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2018年9月13日  【システム障害のご報告とお詫び】

9/11-12にサーバーのシステム障害によりサイトが正常に表示されない状態となりました。謹んでお詫びを申し上げます。

2017年4月13日  【登録講師が800名を突破しました!】

今後もより一層、優秀な講師の掲載に努めてまいります。

2014年6月23日  【登録講師が700名を突破しました!】

今後もより一層、優秀な講師の掲載に努めてまいります。

2013年9月13日  【講師絞り込み検索に都道府県検索を追加しました】

講師プロフィールおよび講師絞り込み検索機能に都道府県を追加しました。

2012年11月13日  【Tシャツつくろう研修】

価値観共有したいならTシャツつくろう研修をアップしました。

2011年1月31日  【研修堂公式メルマガをリニューアルしました】

「厳選研修プログラム100」として公式メルマガをリニューアルしました。右上フォームよりご購読下さい。

2010年9月10日  【講師お試しパックをリリースしました】

研修会社様向けに講師料0円の社員研修プログラムお試しパックをリリースしました!

2010年7月2日  【研修プログラムの掲載をスタートしました】

研修講師の「社員研修プログラム」の掲載を開始しました。中央の「新着の研修プログラム」または左メニュー「研修プログラム検索」よりご覧下さい。

2010年6月2日  【講師向け有料オプション機能を追加しました】

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2007年11月5日  【11/5 営業チーム強化セミナーを実施しました】

研修堂オススメの人気講師2名による体験型セミナーを実施しました。

 

「研修堂」がオススメする【厳選研修プログラム100】

業界経験10年超のエージェントが、オススメ講師の研修プログラムをインタビュー形式で解説。これを読めばプログラムだけでは伝わらないオススメの理由がわかります!社員教育の担当者・人事担当者・経営幹部は必見です!


インタビュー記事一覧はこちら 全ての研修プログラムはこちら


プログラム紹介

 

自然に周りとの関係が深まり売上が上がる【しつもん営業術】

〜「売り込まず」に「選ばれる」営業スタイルを確立する〜 

→研修プログラムを見る



講師紹介
日小田正人氏/株式会社日小田コンサルティング代表取締役日小田 正人(ひおだ まさと)
株式会社日小田コンサルティング 代表取締役

講師・実施企業(発注者)・営業の3つの立場を経験しているため、成果を出すポイントを熟知しています。一緒に「自律型人材」を育てていきましょう!
講師プロフィールを見る

インタビュー紹介

こんにちは!東日本担当の小林です。

今回ご紹介する講師の日小田さんは研修業界の元営業マン。そこから事業会社を経て、研修業界に戻られました。売る立場、買う立場、教える立場の3方面の視点を持つ、めずらしい講師です。

いろいろなコンテンツをお持ちですが、本日は「しつもん」を軸にしたプログラムについてお聞きします。ではさっそくインタビューをどうぞ!!


よろしくお願いします!まずタイトルの「しつもん営業術」ですが、最近は「聞(聴)く」営業スタイルが主流のようですね。
 


そうですね。モノが溢れていなかった時代は「営業」が情報提供、つまり話をすることで買ってもらうことができました。

皆さんが持つ「営業」のイメージの大半は今でもそうだと思います。



確かに、トップセールスなんて聞くとさぞかし話がうまいんだろうなと思います(笑)
 


しかし、今の世の中はモノだけでなく情報も溢れています。お客さんの方がはるかに詳しいなんてことはあちこちで耳にします。買いたい時に買いたいモノを買えてしまう時代なのです。

ここで大事になるのが「選ばれるためにはどうする」という視点で、そのためにまずしっかりとお客さんを知る必要があるのですが、ここで活かすことができるのが「しつもん」なのです。

トップセールスマンに共通していること、それは、売り込むのではなく、こだわりや不安なことを聴く説明ではなく「しつもん」をしているのです。



私もセールスの場面で自分だけがペラペラしゃべっていることに気づく瞬間があるのですが、そういう時はほぼ決まりませんね・・・。

では、中身についてお聞きします。周りとの関係を良くする!体験ワークが最初にありますが、どのようなワークなのですか?
 


前半は「周囲との関係を劇的に変えるためのしつもん」を学びます。
お客さんもそうですが、上司・同僚・後輩・部下など社内でもOKです。

ワークとしてはペアになってもらって、まず「目に見えない共通点」を探してもらいます。
ここでは観察と「しつもん」がポイントになります。

外見から想像して自分と共通しそうと思ったことを「しつもん」で確認していきます。

次に「ほめまくり」ですが、自分が褒められたいことを10つ挙げて、それを相手がほめまくります。それに対して

・ありがとう
・そうですよね
・よく言われます

のいずれかで返事をしてもらいます。これはほめられる喜びを実感してもらうために行います。ここで注意するのは「根拠のないホメ」は媚びになってしまう点です。根拠を集めるためにもしつもんが重要になります。



後半は前半の講義を自分たちの仕事へあてはめて考えるのですが、前半の内容を消化しきれているのでしょうか?
 


消化され、血となり肉となっているかは個人差がでますが、消化不良になっていないかをチェックしています。6時間で「理論を習得し、成果を創り出す」1日研修では、大きな成果を期待していません。

大事なことは、自分が考える理想の営業(=ゴール)をイメージしていただくことです。
漠然と営業しても成果が出るほど甘い環境ではありません。

新たな観点・視点の有効性を実感して頂き、更なる学習機会へ繋ぐ継続性の気づきを得て欲しいと考えています。完全消化については、今後の日常業務での実践に期待しています。



次に「つもり」の関係を無くすしつもんについて教えて下さい
 


言ったつもり、指示したつもり、お願いしたつもりなどなど、ビジネスシーンにおいては“つもり”が数多くあります。これは非常にロスを生みますし、関係も悪化します。

ここでもしつもんで確認することが大事になります。



「why」は理由を問い、「how」は対策を引き出す、というのは何をお伝えするのでしょうか?
 


状況や目的に応じてしつもんを変える必要があることを学んでもらいます。

何か問題が起こったら理由→対策というのが基本ですが、必ずしもこの順でやるのが正しいわけではありません。部下のミスについて原因追求が過ぎるとやる気を失います。

それよりどうすれば良いかを聞いた方がはるかに効果的です。
これはコーチングでも使われますね。

ワークとしては上手くいっていない事象を5つほど挙げてもらってからそれぞれについて原因と対策を考えます。その上で状況別でどうアプローチするのが目的を達成できるのかを考えてもらいます。



前半の最後にある「未来しつもん」とは何ですか?
 


ペアワークでやるのですが、自分の数年後について「全てがうまく行った状態」を考えてもらい、相手にしつもんしてもらいます。

即答、かつ「○○しました(完了)」、「○○しています(進行)」のどちらかで答えてもらうのですが、これは成功までのプロセスを明確にする効果があります。



しつもんっていろいろあるんですね・・・
では、後半の「売り込まずに選ばれる!」についてお聞きします。
 


最初はこのインタビューの冒頭で話したようなことをお話し、前半で学んだしつもん法についてセールス現場に落としていきます。



「ニーズを引き出すしつもん」というのはどのようなものですか?
たまにニーズが不明確な案件もあるのですが・・・
 


一言でいうと購入した後の状態をしつもんする、ということです。
お客さんのニーズはモノそのものではなく、モノを買った後の状態なのです。

ここを間違えると価格やスペック勝負になってしまいます。
価格やスペックは営業で決められないことも多いので、そこ以外で勝負する必要があります。

売れているセールスはここが違うことが多いですね。
ここでは自分たちが扱っている商材で練習をしてもらいます。



消費財はイメージしやすいですが、生産財はどうですか?
 


両方とも可能です。
生産財については直接の販売先ではなくエンドユーザー視点で考えてもらいます。



最後はロールプレイングですね
 


まずはあまり有名でない「ミネラルウォーター」を題材にするのですが3つのステップで進めます。

・プレゼン(1)
・こだわりインタビュー
・プレゼン(2)

インタビューを挟むとプレゼンの内容が劇的に変わります。
これがしつもん営業術なのか!と実感していただけます。

大事なことは、自分都合で売り込むのでなく「私は(当社は)お客様の問題・課題をどのように解決できるのか?」 を自分に問いかけることから始まるのです!



私も明日からしつもんしてみます!ありがとうございました!

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